Schlüssel
zum Welterfolg
10 WESENSMERKMALE DER WELTMARKTFÜHRER
Der unternehmerische Erfolg unserer mittelständischen Weltmarktführer beruht auf der Ausgestaltung und dem Zusammenspiel von vier grundsätzlichen Gestaltungsfeldern des Managements: Anspruchsvolle Führung, Kundenzentrierte Innovation, Mentale Internationalisierung und Operative Exzellenz.
In diesen Gestaltungsfeldern finden sich zehn Wesensmerkmale von Hidden Champions, die den unternehmerischen Erfolg maßgeblich befördern.
Anspruchsvolles
Führungsverständnis
Mittelständische Weltmarktführer haben starke Führungspersönlichkeiten an der Unternehmensspitze, die sich durch eine auffallend hohe Entsprechung von Person und Mission verbunden mit unternehmerischem Mut und fokussierter Zielstrebigkeit auszeichnen. Damit unterliegen sie nicht unbedingt den Managementmoden und dem Zeitgeist. Vielmehr zeichnen sie sich durch eine konservative Orientierung und den Anspruch an Hochleistung aus. Drückeberger werden konsequent von Unternehmensführung und Mitarbeitern in die Verantwortung genommen. Gleichzeitig motiviert es die Mitarbeiter für einen Branchenführer zu arbeiten, der im Markt als Taktgeber und Maßstab angesehen wird. Damit verbunden sind gleichermaßen Stolz auf das gemeinsame Erreichte und Verpflichtung daraus für die Zukunft.
Die Führungsspitze der mittelständischen Weltmarktführer denkt und handelt in Generationen. Dabei zeigt sie eine außergewöhnliche Ausdauer, denn als Geschäftsführer oder Vorstand ist man im Durchschnitt deutlich über 20 Jahre in Amt und Funktion. Diese Kontinuität in der Führung zeugt von einer hohen Loyalität und Verbundenheit, die von der Unternehmensspitze vorgelebt wird und in die Unternehmensorganisation hinein strahlt. In solch großen Zeitspannen unternehmerischer Generationen in Verantwortung liegen sowohl unternehmerische Erfolg als auch zwangsläufig Misserfolge oder sogar Krisenerfahrungen. Das Durchhaltevermögen und die Vertrautheit im Unternehmen bieten auch in Zeiten schneller Veränderungen und dynamischer Rahmenbedingungen einen wichtigen Stabilitätsanker.
Mittelständische Weltmarkführer werden zur Nr. 1 in ihrem Markt. Dabei definieren sie ihren Markt relativ eng und prägen die Marktentwicklung mit ihren Leistungen und Innovationen. Ihre technologischen Lösungen bestimmen häufig die regulatorisch-technischen Anforderungen und werden somit zum Standard im Markt. Weltmarktführer führen in ihrem Markt im besten Sinne. Die Marktdefinition und das Marktführerselbstverständnis sind entscheidend. Sie führen, in dem sie als technologische Taktgeber ihre Kunden entwickeln, kontinuierlich Bestleistungen abrufen und damit in ihrer Branche zum Maßstab für Wettbewerber weltweit werden.
Kundenzentrierte
Innovation
Unsere mittelständische Weltmarktführer sind Beziehungschampions. Ihre Kunden stehen im Fokus und insbesondere deren Probleme bzw. die technischen Lösungen dafür. Die Denktiefe bei Kundenproblemen ist beeindruckend. Dabei pflegen die Weltmarktführer intensive und langfristige Beziehungen mit ihren Kunden. Die Langfristigkeit drückt sich auch in der hohen Kontinuität auf der Mitarbeiterseite der Weltmarkführer aus. Sowohl Konstrukteure als auch technischer Vertrieb arbeiten regelmäßig schon Jahrzehnte mit ihren Kunden zusammen und kennen gemeinsame Erfolge sowie Misserfolge. Daher haben sie ein sehr genaues Verständnis von Kundenwünschen. Da sich bei vielen Kunden die personellen Änderungen schneller vollziehen, kennen die Weltmarktführe ihre Kunden häufig besser als die Kunden sich selbst kennen.
Das Innovationsverständnis ist ganzheitlich und betrifft alle Bereiche des Innovationsgeschehens. Das drückt sich in einer auffallend hohen Intensität von Forschung und Entwicklung (F&E) aus. Mittelständische Weltmarktführer wenden durchschnittlich rund 6 % vom Umsatz für F&E auf und liegen damit deutlich über dem Mittelstand und sogar doppelt so hoch im Vergleich zu den deutschen Großkonzernen im DAX. Das Ergebnis aus diesen Innovationsanstrengungen lässt sich anhand der erfolgreich angemeldeten Patente bewerten. Die Patentintensität im weltmarktführenden Mittelstand liegt bei rund 30 Patenten pro 1.000 Mitarbeiter und damit um ein Vielfaches über den Großkonzernen, die in etwa 6 Patente erreichen. Dieser Zusammenhang lässt auf eine außergewöhnlich hohe Effizienz im Innovationsgeschehen rückschließen. Im Ergebnis sind die mittelständischen Weltmarkführer in vielen Feldern technologisch führend.
Innovationserfolg entscheidet sich erst im Markt. Dabei ist das Spannungsverhältnis von Marktanforderungen einerseits und Technologieentwicklungen andererseits immer wieder von Neuem aufzulösen. Die Unternehmensaußenwelt ist unter der Fragestellung „Was wird gebraucht?“ mit der Unternehmensinnenwelt „Was können und beherrschen wir?“ zum Ausgleich zu bringen. Mittelständische Weltmarktführer innovieren nicht rein technikverliebt, weil sie etwas besonders gut können und sie laufen auch nicht jedem Trend hinterher, nur weil es ein Wettbewerber gerade macht. Vielmehr „matchen“ Weltmarktführer ihre Fähigkeiten mit den Marktmöglichkeiten auf der Grundlage ihrer außergewöhnlichen Kundenbeziehungen und Marktkenntnis.
Mentale
Internationalisierung
Die Nummer 1 im Weltmarkt zu werden vollzieht sich in vielen kleinen Schritten und erfordert daher außergewöhnliche Ausdauer. Dabei besteht kein Zusammenhang zwischen Unternehmensgröße und Wachstumsrate. Die Fähigkeit international zu Wachsen und das unternehmerische Ergebnis hängen nicht von der Unternehmensgröße ab. Die Hauptursache für überdurchschnittliches Wachstum liegt in der globalen Marktabdeckung. Daher sind die Internationalisierungsaktivitäten der komplementäre strategische Wachstumstreiber zu den Innovationsanstrengungen. Während fokussierte Innovation in der Marktnische und echtes Expertentum den Markt relativ eng zuschneiden, erweitern breite Internationalisierung und globale Marktabdeckung die Geschäftsaktivitäten, um eine relevante Unternehmensgröße zu erlangen.
8. Spezialisierung in technologischer Hinsicht mit globaler Vertriebs- und Marketingkompetenz vor Ort
Ihre spezifischen und technologisch hochentwickelten sowie überlegeneren Produkte vermarkten und vertreiben die mittelständischen Weltmarktführer stets selbst. Sie geben diese wesentliche Grundlage für die Gestaltung der Kundenbeziehung und diese Quelle für ein besseres Kundenverständnis sowie Innovationen nicht aus der Hand. Sie kontrollieren und nutzen diesen wertvollen Markt- und Kundenzugang als strategischen Wettbewerbsvorteil.
Dadurch beansprucht die Internationalisierung viel Zeit und Ressourcen, denn die Entwicklung internationaler Marktpräsenz vollzieht sich über den Aufbau eigener Auslandsniederlassungen mit einer qualifizierten Mannschaft vor Ort. Hierbei sind die Anbindung an die Unternehmenszentrale sowie der gegenseitige Wissens- und Erfahrungsaustausch entscheidend. Internationale Marktzutritte erfolgen nicht um jeden Preis, sondern nur, wenn die personelle Besetzung stimmt. Die Köpfe entscheiden. Damit ist diese Entwicklung des internationalen Geschäfts umso lernintensiver und nachhaltiger. Mittelständische Weltmarktführer weisen im Schnitt rund vierzig verbundene Unternehmen im Ausland auf. Davon ist zirka ein Drittel produzierend und zwei Drittel mit Aufgaben im Marketing, Vertrieb und technischen Service betraut.
Operative
Exzellenz
9. Spitzenleistung sowohl bei der Produkttechnologie und -qualität als auch im Service
Technologische Exzellenz und Know-how in der Anwendung beim Kunden sichern die wettbewerbliche Überlegenheit der mittelständischen Weltmarktführer. Sie decken daher nicht breite Produktfelder ab und treten nicht als Vollsortimentsanbieter auf, sondern sie bieten in einer Nische spezifische und kundenindividuelle Lösungen an. Dazu gehören die vorausschauende Wartung und Instandhaltung sowie gemeinsame Optimierung von Maschinen, Anlagen oder Prozessen durch eigenes technisches Servicepersonal mit großem Ernährungswissen. Für besonders wertvolle Leistungen werden die mittelständischen Weltmarktführer regelmäßig von ihren Kunden ausgezeichnet. Diese Auszeichnungen sind Beleg für ihre herausragende Produkt- und Servicequalität.
Wettbewerbsvorteile werden durch Einzigartigkeit erreicht und abgesichert. Dabei wissen die mittelständischen Weltmarktführer, dass Einzigartigkeit in erster Linie intern im Unternehmen entsteht und nicht durch Outsourcing preiswert hinzugekauft werden kann. Sie kennen ihre eigenen Stärken und diese bauen sie kontinuierlich aus. Dabei vertiefen sie ihre wertschaffenden Aktivitäten. Somit erreichen viele Weltmarktführer eine auffallend hohe Fertigungstiefe von rund 50%, die den meisten Managementmoden widerspricht und deutlich über dem industriellen Durchschnitt liegt. Die Begründung für die hohe Fertigungstiefe liegt vor allem im hohen Qualitätsanspruch. Ihr Anspruch an Spitzenqualität hält sie davon ab, die Herstellung von Kernkomponenten fremd zu vergeben. Gleichzeitig bietet die Tiefe und die mit ihr verbundene Verschlossenheit einen besonders wirksamen Schutz gegen Wissensverlust und Nachahmung durch Wettbewerber.
„Mittelständische Weltmarktführer sind erfolgreiches Vorbild für Unternehmertum weltweit und ein Synonym für technologiestarke Wachstumsunternehmen. Sie stehen für Leistungsbereitschaft und Beharrlichkeit im Hervorbringen von technologisch ausgezeichneten Innovationen, mit denen sie langfristig und trotz aller Krisen und Veränderungen weltweit Markterfolge erringen. Das erreichen sie durch kontinuierliche Anpassung und Veränderung. Damit weisen sie eine bemerkenswerte Resilienz auf, die Mut und Zuversicht für die gegenwärtigen Transformationen machen dürfen.“
Prof. Dr. Jan-Philipp Büchler: Hidden Champions Case Compendium – Leading Global Markets; Heidelberg, 2024.
